Es ist die Zeit des Jahres, in der ich mich zurücklehnen und über die Ereignisse nachdenken kann, die 2019 bei ConveyThis passiert sind. Frisch aus der Box startete das Unternehmen mit einem wiederkehrenden Umsatz von lediglich 100 US-Dollar pro Monat in das neue Jahr. Wir sind im Januar in einen Coworking-Space umgezogen und haben davon geträumt, dort groß rauszukommen. Doch im Laufe der Zeit verlief der Weg zum Erfolg nicht mehr so gerade und nicht mehr so rosig ... Aber fangen wir an!
Das richtige Produkt an die richtigen Benutzer bringen
Am Anfang wussten wir nicht, wen wir ansprechen sollten. Wir wussten, dass Menschen bei Google nach Übersetzungen suchen, aber wir wussten nicht, dass die Absicht dieser Suchanfragen unterschiedlich ist und in zwei Kategorien unterteilt ist:
- Die Sie haben Websites (2%)
- Diejenigen, die keine Websites haben (98 %)
Anscheinend sind 98 % der Nutzer, die die Statistiken in die Höhe treiben, Nutzer, die keine Websites besitzen. Normalerweise möchten sie die Website einer anderen Person übersetzen und suchen nach einem Online-Tool zum Kopieren und Einfügen von URLs. Diese Benutzer sind äußerst streitlustig, schnell und mittellos. Sie geben kein Geld für Ihr Produkt aus, haben kein Interesse daran, Ihre Website zu bookmarken, und außerdem werden sie Sie schnell vergessen, sobald sie Ihre Website verlassen.
Andererseits gibt es einen viel kleineren Pool an Websuchen von Benutzern (2 %), die eigene Websites besitzen oder für ein Unternehmen arbeiten, das eine Website besitzt. Sie suchen nach verfügbaren Lösungen, um ihre Seiten von einer Sprache in eine andere zu übersetzen und ihren Online-Einfluss zu erhöhen. Sie können Ihr Produkt kaufen und sind im Allgemeinen sehr dankbar für Loyalität und Unterstützung. Daher haben wir uns entschieden, uns auf die zweite Personengruppe zu konzentrieren.
Wenn Sie sich jedoch genauer damit befassen, werden Sie auch feststellen, dass sich 2 % der Nutzer in weitere Kategorien aufteilen: mittellose Amateure (Studenten, Dozenten, Hobbyisten, gemeinnützige Organisationen), kleine Budgetfirmen (auch bekannt als Startups und Kleinunternehmen), mittelständische Firmen und Großunternehmen. Und wenn Sie kleine Unternehmen bedienen, müssen Sie mit einer erheblichen Abwanderungsrate rechnen! Das ist das größte Geheimnis, über das in der SaaS-Welt niemand spricht! Kleine Unternehmen sterben schnell. Sie können keine monatlichen Abonnements aufrechterhalten, und die Fluktuation der Abonnenten im unteren Einstiegssegment ist schmerzhaft.
Nachdem wir das verstanden haben, haben wir beschlossen, mit der Preiserhöhung zu beginnen. Nun ja, wir haben sie nicht eklatant erhöht, indem wir die Preise angehoben haben, sondern wir haben einfach die günstigen Monatspläne abgeschafft und sie durch höherpreisige Pläne ersetzt, die mehr Vergünstigungen boten. Die Logik war einfach. Das KMU, das überhaupt kein Geld hat, würde es nicht herunterladen und vorbeigehen, das mittelständische Unternehmen würde es nehmen und länger als zahlender Abonnent bleiben. Das haben wir also gemacht. Wir haben den Starter-Plan für 9,99 $/Monat abgeschafft und einen neuen Enterprise-Plan für 399 $/Monat hinzugefügt. Das Pendel des Preisgleichgewichts hatte sich vom Business-Plan für 19,99 $/Monat auf einen Pro-Plan für 49,99 $/Monat verschoben. Eine subtile, aber kraftvolle Veränderung.
Eine weitere Sache, die uns aufgefallen ist, ist, dass die Kunden, die Jahrespläne abonnieren, viel besser abschneiden als Kunden, die Monatspläne abonnieren. Die zugrunde liegende Logik ist einfach: Wenn Sie Vertrauen in das Produkt haben, zahlen Sie ein Jahr im Voraus und folgen Ihrem Urteil. Allerdings handelt es sich bei den monatlichen Kunden in der Regel um diejenigen, die dem Unternehmen nicht vertrauen oder einfach kein nachhaltiges Geschäft haben. Sie kämpfen darum, ihre Unternehmen am Leben zu halten, und selbst ein Abonnement für niedrige 20-Dollar-Dollar könnte für sie ein Albtraum sein. Es gab lustige Fälle, in denen ein Mann aus Mazedonien unseren größten Unternehmensplan für 399 US-Dollar pro Monat abonniert hatte, PayPal diese Transaktion jedoch abgelehnt hatte, da er kein Geld auf seinem Bankkonto hatte! Ach wie schade!
Der Umgang mit Online-Abonnements ist also eine neue Welt für sich. Es hat unterschiedliche Logikmuster und sieht zunächst bizarr aus. Im Jahr 2019 haben wir begonnen, uns darauf einzulassen und unser Produkt kontinuierlich zu verbessern. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass Sie Ihre Preise nicht senken und keine Scheu haben, mehr zu verlangen.
Ein weiterer interessanter Teil ist der professionelle Übersetzungsservice. Wir bieten es als Zusatzpaket für alle unsere maschinellen Übersetzungen an. Da Sie wissen, dass die Qualität maschineller Übersetzungen möglicherweise nicht die beste ist und weitgehend vom Kontext des Materials abhängt, ist es äußerst ratsam, die maschinellen Ergebnisse von professionellen menschlichen Linguisten Korrektur lesen zu lassen. Deshalb haben wir diesen Service für nur 0,10 $ pro Wort eingeführt und einige bezahlte Bestellungen erhalten. Zu meiner größten Überraschung haben wir nicht den großen Kundenzustrom erhalten, den ich erhofft hatte. Schon am Anfang dachten wir darüber nach, alle kostenpflichtigen Tarife abzuschaffen und einfach einen kostenpflichtigen Korrekturlesedienst anzubieten. Die Logik war einfach, die maschinelle Übersetzung war nicht korrekt, die Benutzer sind nicht dumm, sie werden ein professionelles Korrekturlesen in Auftrag geben. Können Sie erraten, was passiert ist? Ja, wir haben keine Bestellungen erhalten und die ganze Vorstellung, für Peanuts zu arbeiten, war nicht aufregend!
Warum ist das passiert? Sind Benutzer so dumm, nur maschinelle Übersetzungen zu verwenden?
Wie sich herausstellt, sind sie es. Die meisten Nutzer erwarten, dass ihnen alles kostenlos zur Verfügung gestellt wird und die beste Qualität überhaupt hat! Dank Google Translate , das alle Preise für professionelle Übersetzungen abgeschafft hat, ist dies nun Realität. Benutzer sind verwöhnt. Sie sind ungeduldig. Sie sind autistisch und noch schlimmer – mittellos! Sie werden niemals einen kostenlosen Benutzer in einen kostenpflichtigen Benutzer umwandeln, wenn Sie alles kostenlos verschenken.
Die Situation ähnelt der Zeit, als Bill Gates Microsoft baute und viele Softwarepiraten seine BASIC-Version stahlen und ihn für die Arbeit nicht bezahlten.
Buch „Die Festplatte“.
Auf jeden Fall ist es die richtige Strategie, billige Pläne abzuschaffen und sich auf den Mehrwert zu konzentrieren. Überraschenderweise wehren sich die Kunden nicht, wenn die Preise steigen. Monetarisierung ist eine schnellere Initiative als Kundenbindung oder Benutzerakquise.
Hier sind einige unserer Fehler im Jahr 2019. Hoffentlich bleiben Sie im Jahr 2020 nicht dabei hängen!
Fehler Nr. 1 – Neue UX-Version
Die neue UX ist immer eine schlechte Idee.
Betrachten Sie es aus der Perspektive des bestehenden Benutzers. Wenn Sie sich auf Ihrer Website registriert haben, hat sich jemand zurechtgefunden und bam! Du hast das Design geändert. Alle Elemente werden gemischt. Es sieht für Sie klug und nützlich aus, aber es ist eine autistische Denkweise. Der Nutzer hat seine eigene Wahrnehmung des Produkts und wie er damit umgeht. Wenn Sie das Layout von Elementen ändern, so „vorteilhaft“ es auch sein mag, wird es von Ihren Benutzern nicht besonders akzeptiert. Sie erhalten Wut-Tweets und E-Mails statt lobender Worte. Ändern Sie also nicht die UX.
Fehler Nr. 2 – Zu früh zu WordCamp-Events gehen
Wir begannen bereits 2018, die WordCamp-Events von WordPress zu sponsern, als unser Produkt noch sehr amateurhaft war. Wir haben Silber- und Bronzepakete in Atlanta, Moskau, New York und Montreal bezahlt. Alles in der Hoffnung, dass WP-Benutzer auf uns aufmerksam werden, unsere Bemühungen wertschätzen und sich in Scharen anmelden. Hahaha! Wunschdenken! Alles in allem haben wir über 15.000 US-Dollar für kostenpflichtige Veranstaltungen ausgegeben und absolut nichts zurückbekommen, vielleicht +20 Plugin-Downloads am meisten …
Die Moral der Geschichte lautet also: Bewerben Sie Ihr Produkt nicht zu früh auf WordCamps. Das ist es nicht wert. Tun Sie dies nur, wenn Sie bereits ein starkes Benutzerwachstum und eine negative Abwanderungsrate haben. Und das könnte erst im dritten Jahr Ihres organischen Bootstrapping-Wachstums passieren.
Fehler Nr. 3 – Starten eines Empfehlungsprogramms
Wir waren von einem Empfehlungsprogramm begeistert, insbesondere nachdem wir einen Tweet eines anderen mittelgroßen Startups, Morning Brew, gelesen hatten. Sie haben mit der erfolgreichen Implementierung eines Empfehlungsprogramms geprahlt, das die Abonnentenzahl ihrer E-Mail-Liste verzehnfachen würde.
Da war ich wirklich optimistisch. Es scheint eine wirklich coole Idee zu sein, das Nutzerwachstum im Gegenzug für den Versand von Tassen und T-Shirts anzukurbeln. Die Nutzer würden das Produkt teilen und wir würden mehr Bekanntheit erlangen.
Das war dumm!
Die meisten Empfehlungen waren Betrug. Die Benutzer haben versucht, doppelte Konten zu eröffnen und uns vorzutäuschen, dass sie ihre Freunde mitbringen. Wir haben die Zählung von Verweisen ausdrücklich untersagt, wenn ein Benutzer kein Plugin aktiviert hat. Um dieses Problem zu überwinden, registrierten Benutzer zwei separate Konten und versuchten, auf beiden ein Plugin zu aktivieren. Dann schickten sie uns eine E-Mail und fragten, warum sie kein Upgrade erhalten hätten. So dumm es auch erscheinen mag, es war für uns offensichtlich, was sie taten, aber wir ignorierten es. Zumindest zum Ausprobieren haben wir ihnen Upgrades gegeben.
Fehler Nr. 4 – Die Abwanderung gering halten
Dies ist wahrscheinlich das am besten gehütete Geheimnis aller Unternehmen …
Es ist hoch!
Kleine Unternehmen haben eine wahnsinnig hohe Abwanderungsrate. Wenn Sie ein SaaS-Produkt entwerfen, müssen Sie Folgendes tun:
- Den Prozess der Herabstufung/Verkleinerung von Konten behindern
- Blenden Sie die Option zum Löschen von Konten aus
- Machen Sie deutlich, dass für monatliche oder jährliche Abonnements keine Rückerstattung möglich ist
- Bekämpfen Sie erfolgreich Rückbuchungen und negative Bewertungen
Viele Benutzer denken, dass es kostenlose Testversionen gibt und sie das Produkt bis an seine Grenzen testen können. Nach Ansicht der Übersetzungsbranche ist dies jedoch nicht ganz der Fall. Wir sind auf kostenpflichtige maschinelle Übersetzungs-APIs angewiesen, und wenn wir anfangen, kostenlose Testversionen und Rückerstattungen zu verschenken, müssen wir am Ende riesige Rechnungen bezahlen und keine Einnahmen erzielen. Das ist das Geheimnis.
Um der Abwanderung entgegenzuwirken, müssen wir also besser mit unseren Benutzern kommunizieren. Wir müssen ihre Probleme besser lösen und wenn sie den Übersetzungsdienst nicht mehr benötigen, finden Sie heraus, warum. Die Kontoverkleinerung und -löschung ist eine großartige Gelegenheit, mit Benutzern zu sprechen und sie um Feedback zu bitten. Andernfalls werden Sie, wenn sie gehen und nichts sagen, nie lernen, wie Sie Ihr Produkt verbessern können, und am Ende immer wieder denselben Fehler machen.
Die derzeitige Brutto-MRR-Abwanderungsrate beträgt 16 % und wir wollen sie im Jahr 2020 auf 8 % senken.
Der Schlüssel liegt darin, die Netto-MRR-Abwanderung von 10 % auf -2 % zu steigern. Eine negative Netto-MRR-Abwanderungsrate bedeutet, dass der Umsatz, der durch Upgrades (in unserem Fall das Hinzufügen weiterer Sitzplätze oder die Änderung des Plans) generiert wird, höher ist als der Umsatzverlust durch tatsächliche Kundenabwanderung.
Aufbau eines Wachstumsmotors und Erkundung neuer Marketingkanäle
Die Kosten für die Akquise eines neuen Kunden sind im Jahr 2019 astronomisch hoch. Große Leute kämpfen in Google AdWords und der organischen Suche um die meisten Aufmerksamkeiten und Klicks. Die Logik ist einfach. Wenn ein Benutzer ein Problem hat, beginnt er/sie, es zu googeln. Wenn Ihr Produkt in der Suche ganz oben steht, erhalten Sie die meisten Downloads und Installationen.
Die funktionierenden Marketingkanäle sind:
- Organische Google-Suche
- Bezahlte Google-Suche
- Organische Bing-Suche
- Bezahlte Bing-Suche
- Facebook-Anzeigen
- Facebook-Gruppen und -Seiten
- Tweets
- Blogbeitrag von Medium.com
- Blogeintrag auf LinkedIn.com
- Youtube-Rezensionen von Influencern
- E-Mail Marketing
Jeder dieser Kanäle stellt einen enormen Investitions- und Zeitaufwand dar. Mit einem begrenzten Budget konzentrieren wir uns derzeit hauptsächlich auf die organische Google-Suche. Und ja, es gibt im Jahr 2019 sehr viele stärkere Konkurrenten. Um ihnen aus dem Weg zu gehen, versuchen wir vor allem, Keywords bekannt zu machen, die nicht viel Umsatz bringen, wie zum Beispiel „kostenloser Übersetzer“ oder „kostenloses Übersetzungs-Plugin“.
Ich liebe euch alle ❤️
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