Unsere Reise

Wie habe ich mein SaaS-Unternehmen von 0 auf 2.000 USD / Monat ausgebaut?

Es ist die Zeit des Jahres, in der ich mich zurücklehnen und über die Ereignisse nachdenken kann, die 2019 bei ConveyThis passiert sind. Frisch aus dem Kasten heraus, begann das Unternehmen das neue Jahr mit einem einmaligen Umsatz von nur 100 US-Dollar/Monat. Wir sind im Januar in einen Coworking Space gezogen und haben davon geträumt, es groß zu machen. Aber im Laufe der Zeit war der Weg zum Erfolg nicht so gerade und nicht so rosig... Aber fangen wir an!

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Das richtige Produkt für die richtigen Benutzer finden

Am Anfang wussten wir nicht, wen wir ins Visier nehmen sollten. Wir wussten, dass Menschen Google nach Übersetzungen suchen, aber wir wussten nicht, dass die Absicht dieser Suchanfragen unterschiedlich ist und in zwei Kategorien unterteilt ist:

  • Diejenigen, die Sie Websites haben (2%)
  • Diejenigen, die keine Websites haben (98%)

Anscheinend sind 98% der Benutzer, die die Statistiken hochfahren, die Benutzer, die keine Websites besitzen. Sie suchen in der Regel auf der Suche nach jemand anderen Website zu übersetzen und suchen Sie nach einem Online-Tool, um Einfügen URLs zu kopieren. Diese Benutzer sind extrem kriegerisch, schnell und mittellos. Sie werden kein Geld für Ihr Produkt ausgeben, sie sind nicht daran interessiert, Ihre Website als Lesezeichen zu markieren, und außerdem werden sie Schnell vergessen, dass Sie die Sekunde, in der sie Ihre Website verlassen, schnell vergessen.

Auf der anderen Seite gibt es einen viel kleineren Pool von Websuchen von Benutzern (2%), die ihre Websites besitzen oder für ein Unternehmen arbeiten, das eine Website besitzt. Sie suchen nach verfügbaren Lösungen, um ihre Seiten von einer Sprache in eine andere zu übersetzen und ihren Online-Einfluss zu erhöhen. Sie können Ihr Produkt kaufen und sind im Allgemeinen sehr dankbar für Loyalität und Support. Daher haben wir uns entschlossen, uns auf die zweite Kategorie von Menschen zu konzentrieren.

Wenn Sie jedoch tiefer hineingraben, werden Sie auch feststellen, dass 2% Benutzer in weitere Kategorien aufgeteilt: pennyless Amateure (Studenten, Dozenten, Hobby-, Non-Profit-Unternehmen), kleine Budget-Firmen (aka Startups und kleine Unternehmen), mittlere Unternehmen und große Unternehmen. Und, Mann, wenn Sie für kleine Unternehmen gerecht werden, erwarten einige ernsthafte Abwanderungsrate! Das ist das größte Geheimnis, über das niemand in der SaaS-Welt spricht! Kleine Unternehmen sterben schnell. Sie können die Monats-Zumonats-Abonnements nicht aufrecht erhalten, und der Umsatz der Abonnenten im unteren Einstiegssegment ist schmerzhaft.

Nachdem wir das verstanden haben, haben wir beschlossen, mit der Erhöhung der Preise zu beginnen. Nun, wir haben sie nicht unverhohlen erhöht, indem wir die Preisschilder angehoben haben, wir haben einfach die billigen Monatspläne abgeschafft und sie durch höherpreisige Pläne ersetzt, die mehr Vergünstigungen boten. Logik war einfach. Die SMB, die überhaupt kein Geld hat, würde es nicht herunterladen und wird vorbeigehen, das mittelständische Unternehmen würde es nehmen und würde länger als bezahlter Abonnent bleiben. Also, dass das, was wir getan haben. Wir haben den Starter-Plan für 9,99 USD/Monat eliminiert und einen neuen Enterprise-Plan für 399 USD/Monathinzugefügt. Das Pendel des Preisgleichgewichts hatte sich von 19,99 USD/Motten Business Plan auf einen Pro Plan von 49,99 USD/Monatverschoben. Eine subtile, aber kraftvolle Veränderung.

Eine andere Sache, die wir bemerkten, ist, dass die Kunden, die jährliche Abrechnungspläne abonnieren, viel besser sind als Kunden, die monatspläne abonnieren. Die zugrunde liegende Logik ist einfach, wenn Sie Vertrauen in das Produkt haben, würden Sie für ein Jahr im Voraus zahlen und würden mit Ihrem Urteil gehen. Allerdings kunden von Monat zu Monat Kunden, die dem Unternehmen nicht vertrauen oder einfach keine nachhaltigen Unternehmen haben. Sie kämpfen, um ihre Unternehmen am Leben zu halten und sogar ein niedriges 20-Dollar-Abonnement kann für sie als Alptraum aussehen. Die waren lustige Fälle, als ein Mann aus Mazedonien unseren größten 399 USD/Monat-Unternehmensplan abonniert hatte, aber PayPal hatte diese Transaktion abgelehnt, da er kein Geld auf seinem Bankkonto hatte! Was für ein Bummer!

Der Umgang mit Online-Abonnements ist also eine neue Welt für sich. Es hat unterschiedliche Logikmuster und sieht auf den ersten Blick bizarr aus. 2019 haben wir begonnen, es in den Griff zu bekommen und unser Produkt kontinuierlich zu verbessern. Der wichtigste Mitnehmen ist, nicht Ihre Preise zu senken und nicht schüchtern zu sein, um mehr zu verlangen.

Ein weiterer interessanter Teil ist der professionelle Übersetzungsdienst. Wir bieten es als Zusatzpaket für alle unsere maschinellen Übersetzungen an. Da Sie wissen, dass die Qualität der maschinellen Übersetzungen möglicherweise nicht die beste ist und weitgehend vom Kontext des Materials abhängen würde, ist es sehr ratsam, die Maschinenergebnisse mit professionellen menschlichen Linguisten zu korrekturlesen. Daher haben wir diesen Service für einen Niedrigen von 0,10 USD pro Wort gestartet und ein paar bezahlte Bestellungen erhalten. Zu meiner ultimativen Überraschung haben wir keinen großen Zustrom von Kunden bekommen, wie ich gehofft hatte. Schon am Anfang dachten wir über die Idee nach, alle bezahlten Pläne zu streichen und einfach einen kostenpflichtigen Korrekturservice anzubieten. Die Logik war einfach, die maschinelle Übersetzung war nicht genau, Benutzer sind nicht dumm, sie werden professionelles Korrekturlesen bestellen. Nun, können Sie erraten, was passiert war? Ja, wir haben keine Aufträge erhalten und diese ganze Idee, für Erdnüsse zu arbeiten, war nicht aufregend!

Warum ist das passiert? Sind Benutzer so dumm, nur maschinelle Übersetzungen zu verwenden?

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Wie sich herausstellt, sind sie es. Die meisten Benutzer erwarten, dass ihnen alles kostenlos übergeben wird und die beste Qualität aller Zeiten hat! Dank Google Translate, der alle professionellen Übersetzungsratengekippt hat, ist es jetzt Realität. Benutzer werden verwöhnt. Sie sind ungeduldig. Sie sind autistisch und noch schlimmer – pennyless! Sie werden nie einen kostenlosen Benutzer in einen kostenpflichtigen konvertieren, wenn Sie alles kostenlos verschenken.

Die Situation ähnelt den Zeiten, als Bill Gates Microsoft baute und viele Softwarepiraten seine Version von BASIC stahlen und ihn nicht für die Arbeit bezahlen.

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Billigpläne loszuwerden und sich auf den Wert zu konzentrieren, ist die richtige Strategie, um sie zu absorbieren. Überraschenderweise schieben die Kunden nicht zurück, nachdem die Preise steigen. Monetarisierung ist eine schnellere Initiative und nicht Kundenbindung oder Benutzerakquise.

Hier sind einige unserer Misserfolge im Jahr 2019. Hoffentlich werden Sie nicht auf sie im Jahr 2020 stecken!

Fail #1 — Neue UX-Version

Die neue UX ist immer eine schlechte Idee.

Denken Sie daran aus der vorhandenen Benutzerperspektive. Die auf Ihrer Website registriert, jemand lernte ihren Weg durch und bam! Sie haben das Design geändert. Alle Elemente werden umgemischt. Es sieht klug und vorteilhaft für Sie, aber es ist eine autistische Art zu denken. Benutzer haben ihre eigene Wahrnehmung des Produkts und wie man damit umgeht. Wenn Sie das Layout von Elementen ändern, egal jetzt "vorteilhaft" ist es, wird es nicht sehr von Ihren Benutzern akzeptiert werden. Sie erhalten Wut-Tweets und E-Mails statt lobenswerter Worte. Ändern Sie also nicht die UX.

Fail #2 — Zu früh zu WordCamp-Ereignissen

Wir begannen bereits 2018, die WordCamp-Veranstaltungen von WordPress zu sponsern, als unser Produkt wirklich amateurhaft war. Wir bezahlten für Silber und Bronze Pakete in Atlanta, Moskau, New York und Montreal. Alle in der Hoffnung, dass WP-Nutzer uns bemerken, unsere Bemühungen zu schätzen wissen und sich in Scharen anmelden. Hahaha! Wunschdenken! Alles in allem haben wir über 15.000 Dollar für bezahlte Events ausgegeben und absolut nichts dafür bekommen, vielleicht +20 Plugin-Downloads am meisten...

Also, die Moral der Geschichte, nicht fördern Sie Ihr Produkt auf WordCamps zu früh. Es lohnt sich nicht. Tun Sie es nur, wenn Sie bereits einen starken Strom von Benutzerwachstum und eine negative Abwanderungsrate haben. Und das könnte nur im 3. Jahr des organischen Bootstrapping-Wachstums passieren.

Fail #3 — Starten eines Empfehlungsprogramms

Wir wurden von einem Empfehlungsprogramm gepumpt, vor allem, nachdem wir einen Tweet von einem anderen medium Startup Morning Brew gelesen haben. Sie haben mit einer erfolgreichen Implementierung des Empfehlungsprogramms geprahlt, die ihre E-Mail-Liste Abonnent auf zehnFache erhöhenwürde.

Ich war sehr optimistisch. Es scheint eine wirklich coole Idee zu sein, das Benutzerwachstum als Gegenleistung für den Versand von Bechern und T-Shirts anzukurbeln. Die Benutzer würden das Produkt teilen und wir werden mehr Bekanntheit erreichen.

Das war dumm!

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Die meisten Empfehlungen waren Betrug. Die Benutzer versuchten, doppelte Konten zu öffnen und versuchen, uns zu täuschen zu glauben, dass sie ihre Freunde bringen. Wir haben ausdrücklich das Zählen von Verweisungen untersagt, wenn ein Benutzer kein Plugin aktiviert hat. Also, um über diesen Buckel zu bekommen, Benutzer registrierten zwei separate Konten und versuchten, ein Plugin auf beiden zu aktivieren. Dann schickten sie uns eine E-Mail und fragten, warum sie nicht aktualisiert wurden. So töricht es scheint, es war uns klar, was sie taten, aber wir ignorierten das. Wir haben ihnen Upgrades zumindest für den Versuch gegeben.

Fail #4 — Halten Sie eine niedrige Abwanderung

Dies ist wahrscheinlich das am besten gehütete Geheimnis aller Unternehmen...

Es ist hoch!

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Kleine Unternehmen haben eine wahnsinnig hohe Abwanderungsrate. Wenn Sie ein SaaS-Produkt entwerfen, müssen Sie Folgendes tun:

  1. Den Prozess der Herabstufung / Verkleinerung von Konten behindern
  2. Blenden Sie die Option zum Löschen von Konten aus
  3. Machen Sie deutlich, dass für monatliche oder jährliche Abonnements keine Rückerstattungen gewährt werden
  4. Bekämpfen Sie erfolgreich Rückbuchungen und negative Bewertungen, die folgen werden

Viele Benutzer denken, dass es kostenlose Testversionen gibt und sie können das Produkt bis an die Grenzen fahren. Wie die Übersetzungsindustrie jedoch sagt, ist dies nicht ganz der Fall. Wir sind auf bezahlte maschinelle Übersetzungs-APIs angewiesen, und wenn wir anfangen werden, kostenlose Testversionen und Rückerstattungen zu verschenken, werden wir am Ende riesige Rechnungen zu zahlen haben und keine Einnahmen zu zahlen. Das ist das Geheimnis.

Um also die Abwanderung zu bekämpfen, müssen wir besser mit unseren Nutzern kommunizieren. Wir müssen ihre Probleme besser lösen und wenn sie den Übersetzungsdienst nicht mehr brauchen, finden Sie heraus, warum. Das Konto Verkleinerung und Löschung ist eine großartige Gelegenheit, mit Benutzern zu sprechen und um ihr Feedback zu bitten. Andernfalls, wenn sie gehen und nichts sagen, werden Sie nie lernen, wie Sie Ihr Produkt zu verbessern und am Ende den gleichen Fehler immer und immer wieder tun.

Die derzeitige Brutto-MRR-Abwanderungsrate beträgt 16% und wir wollen sie bis 2020 auf 8% senken.

Der Schlüssel ist, dass sich unsere Netto-MRR-Abwanderung von 10% auf -2% entwickelt. Eine negative Netto-MRR-Abwanderungsrate bedeutet, dass die Einnahmen, die durch Upgrades von Personen (Hinzufügen von mehr Sitzplätzen oder Ändern des Plans in unserem Fall) erzielt werden, höher sind als die Einnahmen, die durch tatsächliche Kundenabwanderung verloren gehen.

Aufbau einer Wachstumsmaschine und Erkundung neuer Marketingkanäle

Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden sind 2019 astronomisch hoch. Große Leute kämpfen in Google AdWords und in der organischen Suche um die meisten Augäpfel und Klicks. Die Logik ist einfach. Wenn ein Benutzer ein Problem hat, beginnt er, es zu googeln. Wenn Ihr Produkt ganz oben auf der Suche steht, erhalten Sie die meisten Downloads und Installationen.

Die Marketingkanäle, die funktionieren, sind:

  • Organische Google-Suche
  • Bezahlte Google-Suche
  • Organische Bing-Suche
  • Bezahlte Bing-Suche
  • Facebook-Anzeigen
  • Facebook Gruppen und Seiten
  • Tweets
  • Medium.com Blogposting
  • LinkedIn.com Blogeintrag
  • Youtube Bewertungen von Influencern
  • E-Mail Marketing

Jeder dieser Kanäle stellt einen enormen Investitions- und Zeitdruck dar. Mit einem begrenzten Budget konzentrieren wir uns vorerst hauptsächlich auf die organische Google-Suche. Und ja, es ist sehr gesättigt mit stärkeren Wettbewerbern im Jahr 2019. Um sie zu vermeiden, suchen wir vor allem nach einer Bekanntheit für Keywords, die nicht viel Umsatz bringen, wie "freier Übersetzer" oder "freies Übersetzungs-Plugin"

Ich liebe euch alle ❤️

PS: Teilen / Klatschen / Kommentieren ist wichtig ????

Autor

Alex Buran

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