Vores rejse

Hvordan voksede jeg mit SaaS-firma fra 0 til $ 2.000 / måned?

Det er på tide, at jeg kan læne mig tilbage og reflektere over de begivenheder, der er sket ConveyThis i 2019. Frisk ud af kassen, virksomheden startede det nye år med en simpel $ 100/month i tilbagevendende indtægter. Vi flyttede til et coworking rum i januar og drømte om at gøre det store. Men som tiden gik, vejen til succes var ikke så lige og var ikke så rosenrødt ... Men lad os begynde!

Sådan får du det rigtige produkt til de rigtige brugere

I starten vidste vi ikke, hvem vi skulle målrette mod. Vi vidste, at folk søger på Google efter oversættelser, men vi vidste ikke, at formålet med disse søgninger er anderledes og er opdelt i to kategorier:

  • Dem, du har hjemmesider (2%)
  • Dem, der ikke har hjemmesider (98%)

Tilsyneladende er 98% af brugerne, der driver statistikken, de brugere, der ikke ejer websteder. De søger normalt at oversætte andres andet websted og søge efter et onlineværktøj til at kopiere URL-adresser. Disse brugere er ekstremt krigsførende, hurtige og pengeløse. De bruger ikke penge på dit produkt, de er ikke interesserede i at bogmærke dit websted og desuden glemmer de dig hurtigt, når de forlader dit websted.

På den anden side er der en meget mindre pulje af websøgninger fra brugere (2%), der ejer deres websteder eller arbejder for et firma, der ejer et websted. De søger efter tilgængelige løsninger til at oversætte deres sider fra et sprog til et andet og øge deres online indflydelse. De kan købe dit produkt og generelt være meget taknemmelige med hensyn til loyalitet og support. Således har vi besluttet at fokusere på den anden kategori af mennesker.

Men hvis du graver dybere ind i det, vil du også bemærke, at 2% brugere opdeles i yderligere kategorier: pennyless amatører (studerende, fakultet, hobbyister, nonprofits), små budgetfirmaer (aka startups og små virksomheder) og store virksomheder. Og mand, hvis du henvender dig til små virksomheder, forvent nogle alvorlige churn-satser! Dette er den største hemmelighed, ingen taler om i SaaS-verdenen! Små virksomheder dør hurtigt. De kan ikke opretholde månedlige abonnementer, og omsætningen for abonnenter i segmentet med lavt startniveau er smertefuld.

Efter at have forstået det, har vi besluttet at begynde at hæve priserne. Nå, vi har ikke rejst dem åbenlyst ved at løfte prismærkerne, vi fjernede simpelthen de billige månedlige planer og erstattede dem med højere prissatte planer, der tilbød flere frynsegoder. Logikken var enkel. SMB, der ikke har penge i første omgang, ville ikke downloade dem og vil passere, virksomheden på mellemniveau ville tage dem og blive længere som en betalt abonnent. Så det, hvad vi gjorde. Vi har elimineret $ 9,99 / måned Starter-planen og tilføjet en ny $ 399 / måned Enterprise-plan . Pendulet med prisligevægt var skiftet fra $ 19,99 / møl Forretningsplan til en $ 49,99 / måned Pro-plan . En subtil, men kraftig ændring.

En anden ting, vi bemærkede, er at de kunder, der abonnerer på årlige faktureringsplaner, er meget bedre end kunder, der abonnerer på månedlige planer. Den underliggende logik er enkel, hvis du har tillid til produktet, skal du forudbetale i et år og ville gå med din vurdering. Imidlertid er kunder fra måned til måned normalt dem, der ikke stoler på virksomheden eller simpelthen ikke har bæredygtige virksomheder. De kæmper for at holde deres virksomheder i live, og endda et lavt $ 20-abonnement kan se på dem som et mareridt. Det var sjove tilfælde, hvor en fyr fra Makedonien havde abonneret på vores største $ 399 / måned-virksomhedsplan, men PayPal havde afvist denne transaktion, da han ikke havde penge på sin bankkonto! Hvilken bummer!

Så at håndtere online-abonnementer er en ny verden i sig selv. Det har forskellige logiske mønstre og ser bizart ud i starten. I 2019 begyndte vi at forstå det og løbende forbedre vores produkt. Den vigtigste take away er, at du ikke sænker dine priser, og vær ikke genert for at bede om mere.

En anden interessant del er den professionelle oversættelsestjeneste. Vi tilbyder det som en supplerende pakke til alle vores maskinoversættelser. Da du ved, er kvaliteten af maskinoversættelser muligvis ikke den bedste og vil i vid udstrækning afhænge af materialets sammenhæng, er det stærkt tilrådeligt at korrekturlæse maskinresultaterne hos professionelle menneskelige lingvister. Således har vi lanceret denne service til en lav pris på $ 0,10 pr. Ord og modtaget et par betalte ordrer. Til min ultimative overraskelse har vi ikke fået en enorm tilstrømning af kunder, som jeg havde håbet. Allerede i starten tænkte vi på tanken om at fjerne alle betalte planer og blot tilbyde betalt korrekturlæsningstjeneste. Logikken var enkel, maskinoversættelsen var ikke nøjagtig, brugerne er ikke dumme, de vil bestille professionel korrekturlæsning. Kan du gætte, hvad der var sket? Ja, vi modtog ingen ordrer, og hele denne idé om at arbejde for jordnødder var ikke spændende!

Hvorfor skete det? Er brugere så dumme at kun bruge maskinoversættelser?

via GIPHY

Som det viser sig, er de det. De fleste brugere forventer, at alt bliver afleveret gratis og har den bedste kvalitet nogensinde! Tak til Google Translate, der dumpede alle de professionelle oversættelseshastigheder , er det nu en realitet. Brugere er forkælet. De er utålmodige. De er autistiske og endnu værre - uden penge! Du vil aldrig konvertere en gratis bruger til en betalt, hvis du giver alt væk gratis.

Situationen ligner de tidspunkter, hvor Bill Gates byggede Microsoft, og masser af softwarepirater stjal hans version af BASIC og betalte ham ikke for arbejdet.

"Harddisken" bog

Under alle omstændigheder er det den rigtige strategi at absorbere med at slippe af med billige planer og fokusere på værdi. Overraskende nok skubber kunderne ikke tilbage, når priserne stiger. Indtægtsgenerering er et hurtigere initiativ snarere end fastholdelse af kunder eller brugeranskaffelse.

Her er nogle af vores fejl i 2019. Forhåbentlig vil du ikke sidde fast i dem i 2020!

Fejl nr. 1 - Ny UX-udgivelse

Den nye UX er altid en dårlig idé.

Tænk på det fra det eksisterende brugerperspektiv. Registreret på dit websted, nogen lærte sig vej igennem og bam! du ændrede designet. Alle elementer blandes rundt. Det ser smart ud og gavnligt for dig, men det er en autistisk tankegang. Brugere har deres egen opfattelse af produktet og hvordan de skal håndtere det. Hvis du ændrer layoutet på elementer, uanset hvad det nu er "gavnligt", accepteres det ikke stærkt af dine brugere. Du får vrede-tweets og e-mails i stedet for rosende ord. Så skift ikke UX.

Mislykket nr. 2 - At gå til WordCamp-begivenheder for tidligt

Vi begyndte at WordPress's WordCamp events tilbage i 2018, hvor vores produkt var virkelig amatøragtigt. Vi betalte for sølv og bronze pakker i Atlanta, Moskva, New York og Montreal. Alt i håb om, at WP brugere ville lægge mærke til os, sætter pris på vores indsats og vil begynde at tilmelde dig i hobetal. Hahaha! Ønsketænkning! Alt i alt har vi brugt over $ 15.000 på betalte begivenheder, og fik absolut intet til gengæld, måske +20 plugin downloads mest ...

Så fortællingens moral skal du ikke promovere dit produkt på WordCamps for tidligt. Det er ikke det værd. Gør det kun, når du allerede har en stærk strøm af brugervækst og en negativ churnrate. Og det kunne kun ske på dit 3. år med organisk bootstrapping-vækst.

Mislykket nr. 3 - Lancering af et henvisningsprogram

Vi er blevet pumpet af en henvisningsprogrammer, især efter at have læst en tweet fra en medestartstart Morning Brew. De har skryt af en vellykket henvisningsprogramimplementering, der ville øge deres e-mail-liste abonnentbaserede ti gange .

Jeg følte mig virkelig optimistisk over det. Det virker som en rigtig cool idé at antænde brugernes vækst til gengæld for at sende krus og t-shirts. Brugerne deler produktet, og vi opnår mere fremtrædende plads.

Det var tåbeligt!

via GIPHY

De fleste henvisninger var fidus. Brugerne forsøgte at åbne duplikatkonti og forsøge at narre os til at tro, at de bringer deres venner. Vi forbød eksplicit at tælle henvisninger, hvis en bruger ikke aktiverede et plugin. Så for at komme over denne pukkel registrerede brugerne to separate konti og forsøgte at aktivere et plugin på dem begge. Derefter mailede de os og spurgte, hvorfor de ikke blev opgraderet. Så dumt som det ser ud, var det tydeligt for os, hvad de lavede, men vi ignorerede det. Vi gav dem opgraderinger i det mindste for at prøve.

Fejl nr. 4 - Holder en lav churn

Dette er sandsynligvis den mest velholdte hemmelighed hos enhver virksomhed ...

Det er højt!

via GIPHY

Små virksomheder har en sindssygt høj churnrate. Når du designer et SaaS-produkt, skal du gøre følgende:

  1. Hindre processen med nedgradering / nedbemanning af konti
  2. Skjul muligheden for at slette konti
  3. Gør det eksplicit, at der ikke gives nogen refusion på månedlige eller årlige abonnementsplaner
  4. Bekæmp tilbageførsler og negative anmeldelser, der følger

Mange brugere tror, at der er gratis prøveversioner, og de kan prøvekøre produktet til grænserne. Som oversættelsesbranchen siger, er det imidlertid ikke helt tilfældet. Vi er afhængige af betalte maskinoversættelses-API'er, og hvis vi begynder at give gratis prøveversioner og refusioner, vil vi ende med enorme regninger at betale og ingen indtægter kommer. Det er hemmeligheden.

Så for at bekæmpe churnen er vi nødt til at kommunikere bedre med vores brugere. Vi er nødt til bedre at løse deres problemer, og hvis de ikke længere har brug for oversættelsestjenesten, skal du finde ud af hvorfor. Nedskæringen og sletningen af kontoen er en fantastisk mulighed for at tale med brugerne og bede om deres feedback. Ellers, hvis de forlader og ikke siger noget, lærer du aldrig, hvordan du forbedrer dit produkt, og ender med at gøre den samme fejl igen og igen.

Den nuværende brutto MRR-churnrate er 16%, og vi sigter mod at sænke den til 8% i 2020.

Nøglen er at få vores Net MRR-churn til at udvikle sig fra 10% til -2%. En negativ netto MRR-churn-sats betyder, at indtægterne fra folk, der opgraderer (tilføjer flere pladser eller skifter plan i vores tilfælde), er højere end den omsætning, der er tabt ved den faktiske kundekurvning.

Opbygning af en vækstmotor og udforskning af nye marketingkanaler

Omkostningerne ved at erhverve en ny kunde er astronomisk høje i 2019. Store folk kæmper i Google AdWords og organisk søgning for at få mest øjenkugler og klik. Logikken er enkel. Når en bruger har et problem, begynder han / hun at google det. Hvis dit produkt er øverst på søgningen, får du flest downloads og installationer.

De marketingkanaler, der fungerer, er:

  • Organisk Google-søgning
  • Betalt Google-søgning
  • Organisk Bing-søgning
  • Betalt Bing-søgning
  • Facebook-annoncer
  • Facebook-grupper og sider
  • Tweets
  • Medium.com blogindlæg
  • LinkedIn.com blogindlæg
  • Youtube anmeldelser af influencers
  • E-mail-markedsføring

Hver af disse kanaler repræsenterer en enorm investering og tidsbegrænsning. Med et begrænset budget fokuserer vi for det meste på Organisk Google-søgning indtil videre. Og ja, det er meget mættet med stærkere konkurrenter i 2019. For at undgå dem søger vi for det meste at få en vis fremtrædende plads for søgeord, der ikke bringer meget salg som f.eks. “Gratis oversætter” eller “gratis oversættelsesplugin”

Elsker jer alle sammen ❤️

PS: At dele / klappe / kommentere er omsorgsfuldt ????

Forfatter

Alex Buran

Efterlad en kommentar

Din e-mail-adresse vil ikke blive offentliggjort. Nødvendige felter er markeret *