على مدار 10 سنوات ، نساعد الشركات على تحقيق أهدافها المالية والعلامات التجارية. Onum هي وكالة تحسين محركات البحث (SEO) مدفوعة بالقيم.

جهات الاتصال
رحلتنا

كيف نمت شركة SaaS الخاصة بي من 0 إلى 2000 دولار في الشهر؟

لقد حان الوقت من السنة، عندما يمكنني الجلوس والتفكير في الأحداث التي وقعت في ConveyThis في عام 2019. جديدة من خارج منطقة الجزاء ، بدأت الشركة العام الجديد مع مجرد 100 دولار في الشهر في الإيرادات المتكررة. انتقلنا إلى مساحة العمل المشترك في يناير كانون الثاني وحلمنا حول جعلها كبيرة. لكن، مع مرور الوقت، الطريق إلى النجاح لم يكن ذلك مستقيماً ولم يكن وردياً... ولكن دعونا نبدأ!

الحصول على المنتج المناسب للمستخدمين المناسبين

في البداية ، لم نكن نعرف من نستهدف. كنا نعلم أن الأشخاص يبحثون في Google عن الترجمات ، لكننا لم نكن نعلم أن الغرض من عمليات البحث هذه مختلف ويتم تقسيمه إلى فئتين:

  • من لديك مواقع (2٪)
  • أولئك الذين ليس لديهم مواقع ويب (98٪)

على ما يبدو ، 98٪ من المستخدمين الذين يرفعون الإحصائيات هم المستخدمون الذين لا يمتلكون مواقع ويب. عادةً ما يبحثون عن ترجمة موقع ويب شخص آخر ويبحثون عن أداة عبر الإنترنت لنسخ عناوين URL للصق. هؤلاء المستخدمون محاربون للغاية وسريعون ومفلسون. لن ينفقوا أي أموال على منتجك ، ولا يهتمون بوضع إشارة مرجعية على موقع الويب الخاص بك ، علاوة على ذلك ، سوف ينسونك سريعًا في المرة الثانية التي يغادرون فيها موقع الويب الخاص بك.

من ناحية أخرى ، هناك مجموعة أصغر بكثير من عمليات البحث على الويب من المستخدمين (2٪) الذين يمتلكون مواقع الويب الخاصة بهم أو يعملون في شركة تمتلك موقعًا إلكترونيًا. يبحثون عن الحلول المتاحة لترجمة صفحاتهم من لغة إلى أخرى وزيادة تأثيرهم على الإنترنت. يمكنهم شراء منتجك وأن يكونوا في غاية التقدير بشكل عام من حيث الولاء والدعم. وهكذا قررنا التركيز على الفئة الثانية من الناس.

ومع ذلك ، إذا تعمقت في الأمر ، ستلاحظ أيضًا أن 2٪ من المستخدمين ينقسمون إلى فئات أخرى: هواة لا ينفقون (الطلاب ، أعضاء هيئة التدريس ، الهواة ، المنظمات غير الربحية) ، شركات الميزانية الصغيرة (المعروفة أيضًا باسم الشركات الناشئة والشركات الصغيرة) ، الشركات متوسطة المستوى والشركات الكبيرة. ويا رجل ، إذا كنت تلبي احتياجات الأعمال التجارية الصغيرة ، فتوقع بعض معدل التغيير الجاد! هذا هو أعظم سر لا يتحدث عنه أحد في عالم SaaS! الشركات الصغيرة تموت بسرعة. لا يمكنهم الحفاظ على الاشتراكات من شهر لآخر ، كما أن معدل دوران المشتركين في شريحة مستوى الدخول المنخفض أمر مؤلم.

بعد أن فهمنا ذلك ، قررنا البدء في رفع الأسعار. حسنًا ، لم نقم برفعها بشكل صارخ من خلال رفع علامات الأسعار ، بل قمنا ببساطة بإلغاء الخطط الشهرية الرخيصة واستبدالها بخطط أعلى سعرًا توفر المزيد من الامتيازات. كان المنطق بسيطا. الشركات الصغيرة والمتوسطة التي ليس لديها أموال في المقام الأول لن تقوم بتنزيلها وستمر ، وستأخذها الشركة ذات المستوى المتوسط وستبقى لفترة أطول كمشترك مدفوع. لذلك هذا ما فعلناه. لقد ألغينا خطة Starter البالغة 9.99 دولارًا أمريكيًا في الشهر وأضفنا خطة Enterprise جديدة بقيمة 399 دولارًا أمريكيًا في الشهر . لقد تحول بندول توازن السعر من خطة عمل بقيمة 19.99 دولارًا لكل فراشة إلى خطة احترافية بقيمة 49.99 دولارًا شهريًا . تغيير دقيق ولكنه قوي.

شيء آخر لاحظناه ، هو أن العملاء الذين يشتركون في خطط الفوترة السنوية أفضل بكثير من العملاء المشتركين في الخطط الشهرية. المنطق الأساسي بسيط ، إذا كنت تثق في المنتج ، فستدفع مقدمًا لمدة عام وستوافق على حكمك. ومع ذلك ، فإن العملاء من شهر لآخر هم عادة أولئك الذين لا يثقون في الشركة أو ببساطة ليس لديهم أعمال مستدامة. إنهم يكافحون من أجل إبقاء شركاتهم على قيد الحياة ، وحتى الاشتراك المنخفض البالغ 20 دولارًا قد ينظر إليهم على أنه كابوس. كانت هذه الحالات مضحكة عندما اشترك شخص من مقدونيا في أكبر خطة مؤسستنا بقيمة 399 دولارًا شهريًا ، لكن PayPal رفض هذه المعاملة لأنه لم يكن لديه أموال في حسابه المصرفي! يالها من خيبة أمل!

لذا ، فإن التعامل مع الاشتراكات عبر الإنترنت هو عالم جديد في حد ذاته. لها أنماط منطقية مختلفة وتبدو غريبة في البداية. في عام 2019 بدأنا في التعرف عليه وتحسين منتجنا باستمرار. أهم شيء هو أن لا تخفض أسعارك ولا تخجل من طلب المزيد.

جزء آخر مثير للاهتمام هو خدمة الترجمة الاحترافية. نحن نقدمها كحزمة تكميلية لجميع ترجماتنا الآلية. نظرًا لأنك تعلم أن جودة الترجمات الآلية قد لا تكون الأفضل وستعتمد إلى حد كبير على سياق المادة ، فمن المستحسن للغاية مراجعة نتائج الآلة مع لغويين بشريين محترفين. وبالتالي ، أطلقنا هذه الخدمة بسعر منخفض يصل إلى 0.10 دولارًا لكل كلمة وتلقينا عددًا من الطلبات المدفوعة. لدهشتي النهائية ، لم نحصل على تدفق هائل من العملاء كما كنت أتمنى. حتى في البداية ، كنا نفكر في فكرة التخلص من جميع الخطط المدفوعة وببساطة تقديم خدمة تصحيح الأخطاء المطبعية المدفوعة. كان المنطق بسيطًا ، ولم تكن الترجمة الآلية دقيقة ، ولم يكن المستخدمون أغبياء ، وسيطلبون تصحيحًا احترافيًا. حسنًا ، هل يمكنك تخمين ما حدث؟ نعم ، لم نتلق أي طلبات ولم تكن فكرة العمل من أجل الفول السوداني مثيرة!

لماذا حدث ذلك؟ هل المستخدمين أغبياء لاستخدام الترجمة الآلية فقط؟

عبر GIPHY

كما اتضح ، هم. يتوقع معظم المستخدمين تسليم كل شيء إليهم مجانًا والحصول على أفضل جودة على الإطلاق! بفضل خدمة Google Translate التي تخلصت من جميع أسعار الترجمة الاحترافية ، أصبحت الآن حقيقة واقعة. المستخدمون في حيرة. إنهم نفاد صبرهم. إنهم متوحدون بل والأسوأ من ذلك - بلا بنس! لن تقوم أبدًا بتحويل مستخدم مجاني إلى مستخدم مدفوع إذا أعطيت كل شيء مجانًا.

يشبه الوضع الأوقات التي كان بيل جيتس يبني فيها مايكروسوفت وسرق الكثير من قراصنة البرمجيات نسخته من BASIC ولم يدفعوا له مقابل العمل.

كتاب "القرص الصلب"

على أي حال ، فإن التخلص من الخطط الرخيصة والتركيز على القيمة هو الاستراتيجية الصحيحة للاستيعاب. من المثير للدهشة أن العملاء لا يتراجعون بعد ارتفاع الأسعار. يعتبر تحقيق الدخل مبادرة أسرع بدلاً من الاحتفاظ بالعملاء أو اكتساب المستخدمين.

فيما يلي بعض إخفاقاتنا خلال عام 2019. ونأمل ألا تتعثر عليها خلال عام 2020!

فشل # 1 - إصدار جديد لتجربة المستخدم

تجربة المستخدم الجديدة دائمًا فكرة سيئة.

فكر في الأمر من منظور المستخدم الحالي. المسجلين في موقع الويب الخاص بك ، تعلم شخص ما طريقه من خلال ومام! قمت بتغيير التصميم. يتم خلط جميع العناصر حولها. تبدو ذكية ومفيدة لك ، لكنها طريقة تفكير توحد. لدى المستخدمين تصورهم الخاص للمنتج وكيفية التعامل معه. إذا قمت بتغيير تخطيط العناصر ، بصرف النظر عن كونها "مفيدة" ، فلن يتم قبولها بشكل كبير من قبل المستخدمين لديك. ستصلك تغريدات ورسائل بريد إلكتروني غاضبة بدلاً من كلمات المديح. لذا ، لا تغير تجربة المستخدم.

الفشل # 2 - الذهاب إلى أحداث WordCamp مبكرًا جدًا

بدأنا رعاية أحداث WordCamp WordPress في عام 2018 عندما كان منتجنا هاويًا جدًا. دفعنا ثمن الحزم الفضية والبرونزية في أتلانتا وموسكو ونيويورك ومونتريال. كل ذلك على أمل أن مستخدمي WP سيلاحظونا ، ونقدر جهودنا وسيبدأون في الاشتراك بأعداد كبيرة. هاهاها! التمني! الكل في الكل ، لقد أنفقنا أكثر من 15000 دولار على الأحداث المدفوعة ، وحصل على أي شيء على الإطلاق في المقابل ، وربما +20 البرنامج المساعد التنزيلات الأكثر...

لذا ، فإن مغزى الحكاية ، لا تروج لمنتجك على WordCamps مبكرًا. هو لا يستحق ذلك. افعل ذلك فقط عندما يكون لديك بالفعل تدفق قوي لنمو المستخدمين ومعدل تراجع سلبي. وهذا يمكن أن يحدث فقط في السنة الثالثة من نموك في التمهيد العضوي.

فشل # 3 - إطلاق برنامج الإحالة

لقد تم ضخنا من خلال برامج الإحالة ، خاصة بعد قراءة تغريدة من شركة Morning Brew متوسطة الحجم زميل. لقد تفاخروا بتنفيذ برنامج إحالة ناجح ، من شأنه أن يزيد عدد المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني بعشرة أضعاف .

شعرت بالتفاؤل حقًا حيال ذلك. يبدو أنها فكرة رائعة حقًا لإشعال نمو المستخدم مقابل شحن الأكواب والقمصان. سوف يشارك المستخدمون المنتج وسوف نحقق المزيد من الأهمية.

كان هذا حماقة!

عبر GIPHY

كانت معظم الإحالات عملية احتيال. حاول المستخدمون فتح حسابات مكررة ومحاولة خداعنا للاعتقاد بأنهم يجلبون أصدقائهم. نحن نحظر صراحة حساب الإحالات إذا لم يقم المستخدم بتنشيط مكون إضافي. لذلك ، من أجل تجاوز هذا الحدب ، سجل المستخدمون حسابين منفصلين وحاولوا تنشيط مكون إضافي على كلاهما. ثم أرسلوا لنا بريدًا إلكترونيًا وسألونا عن سبب عدم ترقيتهم. من الغباء كما يبدو ، كان واضحًا لنا ما يفعلونه ، لكننا تجاهلنا ذلك. أعطيناهم ترقيات على الأقل للمحاولة.

فشل # 4 - الحفاظ على زخم منخفض

ربما يكون هذا هو أكثر أسرار أية شركة سرية ...

أنها عالية!

عبر GIPHY

الأعمال الصغيرة لديها معدل مرتفع بشكل جنوني. عندما تقوم بتصميم منتج SaaS ، عليك القيام بما يلي:

  1. عرقلة عملية تخفيض / تقليص الحسابات
  2. إخفاء خيار حذف الحسابات
  3. أوضح أنه لا توجد مبالغ مستردة يتم ردها على خطط الاشتراك الشهرية أو السنوية
  4. نجح في محاربة عمليات رد المبالغ المدفوعة والمراجعات السلبية التي ستتبعها

يعتقد الكثير من المستخدمين أن هناك تجارب مجانية ويمكنهم اختبار قيادة المنتج إلى أقصى الحدود. ومع ذلك ، كما هو الحال في صناعة الترجمة ، فإن الأمر ليس كذلك تمامًا. نحن نعتمد على واجهات برمجة تطبيقات الترجمة الآلية المدفوعة ، وإذا كنا سنبدأ في منح فترات تجريبية مجانية ومبالغ مستردة ، فسننتهي بفواتير ضخمة ندفعها ولن نحصل على إيرادات. هذا هو السر.

لذلك ، لمكافحة هذا الاضطراب ، نحتاج إلى التواصل بشكل أفضل مع مستخدمينا. نحن بحاجة إلى حل مشاكلهم بشكل أفضل وإذا لم يعدوا بحاجة إلى خدمة الترجمة ، اكتشف السبب. يعد تقليص حجم الحساب وحذفه فرصة رائعة للتحدث مع المستخدمين وطلب ملاحظاتهم. وإلا ، إذا غادروا ولم يقلوا أي شيء ، فلن تتعلم أبدًا كيفية تحسين منتجك وسينتهي بك الأمر بفعل نفس الخطأ مرارًا وتكرارًا.

يبلغ معدل التغيير الإجمالي الحالي لـ MRR 16٪ ونهدف إلى خفضه إلى 8٪ في عام 2020.

المفتاح هو جعل معدل تغير صافي معدل تقليل المخاطر (MRR) الخاص بنا يتطور من 10٪ إلى -2٪. يعني معدل تراجع صافي MRR السلبي أن الإيرادات الناتجة عن ترقية الأشخاص (إضافة المزيد من المقاعد أو تغيير الخطة في حالتنا) أعلى من الإيرادات المفقودة بسبب تضخم العملاء الفعلي.

بناء محرك نمو واستكشاف قنوات تسويق جديدة

تكلفة اكتساب عميل جديد مرتفعة بشكل فلكي في عام 2019. يتقاتل عدد كبير من الأشخاص في Google AdWords والبحث العضوي للحصول على أكبر عدد من النقرات ومقل العيون. المنطق بسيط. عندما يواجه المستخدم مشكلة ، يبدأ في البحث عنها في Google. إذا كان منتجك في مقدمة البحث ، فستحصل على أكبر عدد من التنزيلات والتثبيتات.

القنوات التسويقية التي تعمل هي:

  • بحث Google العضوي
  • بحث Google المدفوع
  • بحث عضوي بنج
  • بحث Bing المدفوع
  • إعلانات الفيسبوك
  • مجموعات وصفحات Facebook
  • تغريدات
  • Medium.com نشر مدونة
  • LinkedIn.com نشر مدونة
  • تعليقات المؤثرين على يوتيوب
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني

تمثل كل من هذه القنوات استثمارًا ضخمًا وقيودًا للوقت. بميزانية محدودة ، نركز في الغالب على بحث Google المجاني في الوقت الحالي. ونعم ، إنه مشبع جدًا مع المنافسين الأقوى في عام 2019. لذلك ، من أجل تجنبهم ، نتطلع في الغالب إلى اكتساب بعض الأهمية للكلمات الرئيسية التي لا تحقق الكثير من المبيعات مثل "مترجم مجاني" أو "مكون إضافي للترجمة المجانية"

أحبك يا رفاق ❤️

ملاحظة: المشاركة / التصفيق / التعليق هو رعاية ؟؟؟؟

مؤلف

اليكس بوران

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المطلوبة محددة *